Nieodrobiona lekcji negocjacji.

Wszyscy wciąż żyją piątkowymi wydarzeniami, czyli spotkaniem Donalda Trumpa z Wołodymyrem Zełenskim.

I co tu dużo mówić? Rozmowa i spotkanie okazały się naprawdę nieudane – i to dla obu stron.

Skoro wypowiadają się wszyscy, pozwolę sobie także zabrać głos w tej sprawie – tym bardziej że w mojej pracy na co dzień zajmuję się negocjacjami. Przeprowadziłem dziesiątki, jeśli nie setki spotkań, podczas których negocjowałem przeróżne warunki.

Oczywiście negocjacje na poziomie firm różnią się od tych na szczeblu państwowym, ale cel zawsze pozostaje ten sam: osiągnąć założone cele – niezależnie od tego, czy stawia je przed nami firma, czy nasze państwo.

Kilka uwag ogólnych

Kim jest dobry negocjator? To przede wszystkim ktoś dobrze przygotowany do całego procesu. Taki, który wie, z kim zasiada do stołu, rozumie role osób po drugiej stronie i potrafi wskazać, kto jest decyzyjny. Nie zawsze wszystkie role są jasno określone, a sytuacji nie da się w pełni przewidzieć, ale minimum to zapoznanie się z przeciwnikiem – kto może pojawić się przy stole i dlaczego to ważne. Trzeba wiedzieć, które uwagi można zignorować, a które potraktować poważnie.

Kluczowe jest rozpoznanie, na kogo zwrócić szczególną uwagę i czyje słowa mają największą wagę. Przydaje się też ogólny zarys osób po drugiej stronie: czym się zajmują, jakie mają zainteresowania, a nawet jak wyglądają ich relacje rodzinne.

Te informacje mogą okazać się użyteczne w trakcie negocjacji, które – warto przypomnieć – nie trwają 40 czy 50 minut, jak to było widać. Proces negocjacyjny może rozciągać się na godziny, dni, miesiące, a w przypadku spraw międzynarodowych nawet na lata. Takie dane stają się wtedy nieocenione.

Dobry negocjator to w końcu ktoś, kto zna swoje cele, wie, co chce osiągnąć, gdzie może ustąpić, a gdzie granica jest nieprzekraczalna. To także osoba, która ma przygotowaną BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement), czyli najlepszą alternatywę wobec braku porozumienia. Negocjacje czasem kończą się fiaskiem, ale świadomość tej alternatywy pozwala określić, na co możemy sobie pozwolić w trakcie rozmów. To w dużej mierze ustawia cały proces negocjacyjny i przesądza o tym, jak daleko możemy się posunąć.

Zełenski w Gabinecie Owalnym

Wszyscy lubią powoływać się na “Sztukę wojny” Sun Tzu – Amerykanie, Europejczycy – ale mam wrażenie, że im częściej ktoś na Zachodzie to robi, tym mniej rozumie, o co w tym chodzi. Gdy przychodzi co do czego, te mądrości nagle ulatują.

A przecież jedno z najsłynniejszych zdań z tego traktatu brzmi:

“Jeśli znasz wroga i znasz siebie, nie musisz obawiać się wyniku stu bitew. Jeśli znasz siebie, ale nie wroga, na każde odniesione zwycięstwo poniesiesz także porażkę. Jeśli nie znasz ani wroga, ani siebie, poddasz się w każdej bitwie.”

Spójrzmy zatem na Zełenskiego w Gabinecie Owalnym – sprawiał wrażenie, jakby nie znał ani siebie, ani swojego przeciwnika.

Nie znał siebie, bo dał się sprowokować i wdał się w niepotrzebną pyskówkę, nie zdając sobie sprawy ze swojego położenia, z tego, na co może sobie pozwolić i jaki cel powinien zrealizować. Jeśli ktoś – w tym przypadku J.D. Vance – potrafił wyprowadzić go z równowagi, to coś było nie tak z jego przygotowaniem.

Do tego doszedł sposób, w jaki ta rozmowa przebiegała. Widać, że Zełenski – a być może i jego zespół, choć mam wrażenie, że ma tam dobrych ludzi, patrząc na ich skuteczność w przeszłości – nie odrobił lekcji. Nie rozpracował drugiej strony albo nie przyswoił sobie wiedzy, którą powinien dostarczyć mu jego zespół: z kim siadał do stołu? Jak negocjuje Trump? Jak rozmawia J.D. Vance czy senator Marco Rubio?

Tego zabrakło.

Efekt? Wszystko się posypało. Zamiast wziąć oddech, zastanowić się nad swoim celem i tym, co chce osiągnąć, Zełenski dał się wciągnąć w bezsensowną utarczkę słowną.

Czy został sprowokowany? Możemy o tym dyskutować. Ale nawet jeśli tak, doświadczony negocjator – a takim powinien być prezydent kraju – nie może sobie na to pozwolić, zwłaszcza przy kamerach. To jeden problem.

Drugi to jego angielski. Zełenski nie posługuje się nim na poziomie, który ułatwia prowadzenie tak zaawansowanych, delikatnych rozmów, gdzie każde słowo ma znaczenie. Widać to było, gdy użył sformułowań, które zostały źle zrozumiane przez Trumpa czy Vance’a, co wywołało ostrą reakcję – Trump kazał mu nie mówić, co Amerykanie mają/będą czuć czy myśleć.

Jeśli nie zna się języka perfekcyjnie, bierze się tłumacza. To nie wstyd, to standard – nawet w firmach negocjujących milionowe kontrakty nie ryzykujemy nieporozumień, gdy język nie jest naszym rodzimym.

Tłumacz to nie tylko wsparcie komunikacyjne, ale i strategiczne.

Po pierwsze, pozwala grać na czas – zamiast odpowiadać od razu, można poczekać, aż tłumacz przełoży wypowiedź, zyskać chwilę na zastanowienie.

Po drugie, daje przestrzeń na opanowanie emocji – gdy pada irytujące pytanie, mamy moment, by ochłonąć i odpowiedzieć z głową.

Po trzecie, w razie pomyłki można zrzucić winę na „błąd tłumaczenia” i wybrnąć z sytuacji.

Zełenski pozbawił się tych możliwości, co w tak kluczowej rozmowie o losach Ukrainy było poważnym błędem.

Po drugiej stronie stołu

Trump i jego ekipa zagrali tak, jak można się było spodziewać. Trump to osobowość znana z ‘krótkiego lontu’, Vance z krytycznych wypowiedzi o Ukrainie – nic w ich zachowaniu nie powinno zaskoczyć strony ukraińskiej.

Pytanie, czy to był celowy scenariusz: Vance jako „zły policjant”, który prowokuje, a Trump jako „dobry”, który łagodzi i ogłasza sukces? Może. Ale reakcja Zełenskiego na słowa Vance’a, a potem Trumpa, sprawiła, że ten plan – jeśli istniał – się posypał. Trump stanął po stronie współpracownika, zostawiając Zełenskiemu mało pola manewru. Do tego dochodzi mowa ciała Zełenskiego: skrzyżowane ręce, zamknięta postawa wobec Vance’a. To sygnały, które Amerykanie na pewno wychwycili – bo co jak co, ale obok Chińczyków wiedzą, jak negocjować.

Co z tego wynikło?

Co ugrał Zełenski? Nic. Po nieudanym spotkaniu i szybkim opuszczeniu Białego Domu dostał ogólnikowe zapewnienia od europejskich przywódców – słowa, z których na razie nic nie wynika. A Trump? Nie podpisał żadnego „dealu”, ale też nic nie stracił. Wepchnął Europę w większą odpowiedzialność, a sam zyskał czas na skupienie się na swoich priorytetach – Azji, Pacyfiku, Chinach.

Czy Europa wyśle wojska, by wymusić pokój? Nie żartujmy. Nawet gdyby miała odwagę, nie ma na to zdolności.

Trump na tej rozmowie nie przegrał. Zełenski – owszem. Teraz Ukraina będzie musiała się nagimnastykować, by to odkręcić i ruszyć w stronę zakończenia konfliktu na sprawiedliwych zasadach.

Pytanie, czy Rosja w ogóle zechce rozmawiać z Europą, bo Putin patrzy na Stany, Chiny i może Indie – Ukraina i UE są dla niego na dalszym planie.