Jak oszukać polską firmę w Chinach

Jak wszędzie na świecie, tak i w Chinach trafiają się oszuści. Niby nic odkrywczego, ale czasami o tym zapominamy. No bo wyobraźmy sobie taką sytuację – dostajemy mail od chińskiej firmy, która to informuje nas o zainteresowaniu naszymi produktami. Od maila do maila, Chińczycy roztaczają coraz to wspanialsze wizje (choć w większości nie tak zupełnie oderwane od rzeczywistości – widać, że wnikliwie zapoznali się z ofertą). Przed nami szansa na zdobycie nowego rynku – rynku chińskiego!

Dzisiaj więc krótko o tym, jak się nie dać oszukać – polecam wszystkim polskim przedsiębiorcom. Na przykładach z życia wziętych – firm moich znajomych, więc będzie bez jakichkolwiek nazw, obie miały podobne problemy – ktoś próbował je oszukać.

Zaczyna sie zawsze tak samo, firma chińska wysyła maila, wyraża swoje zainteresowanie, dopytuje o szczegóły, specyfikacje, certyfikaty, warunki zamówienia, w końcu też i ceny. Trwają mailowe negocjacje, ktoś po polskiej stronie traci czas na przygotowywanie się do tych kolejnych pytań, ustaleń. W końcu Chińczycy zapraszają do Chin. Wiadomo – jak mówią podręczniki ‘Jak w tydzień zostać ekspertem do negocjacji z Chińczykami‘ to normalne, Chińczycy stawiają na współpracę długofalową, stosunki międzyludzkie są bardzo ważne i takie tam bla, bla, bla. To znaczy tak – tak jest, ale nie podajmy tego jako wiedzy magicznej. Co więcej i co najważniejsze, naprawdę nie ma ludzi, którzy po przeczytaniu czegoś takiego będą wiedzieli jak rozmawiać, jak się zachowywać w kontakcie z Chińczykiem. Nie ma. To nie jest kwestia tego, jak bystry jesteś, to jest po prostu kwestia tego, czy pewne zachowania masz we krwi, przećwiczone setki i tysiące razy, czy nie. Będziesz pamiętał o jednym – zrobisz inny błąd. Zanim się zorientujesz, że właśnie popełnileś faux pas – zrobisz 5 kolejnych. Ja sam łapię się na tym, że pewnych rzeczy nie potrafię tak od razu wyjaśnić. Bo dla mnie są one już tak naturalne, że nie zastanawiam się, tylko robię tak, jak się robić powinno. Ale żeby dojść do tego etapu sam musiałem zapłacić frycowe, sam musiałem przećwiczyć te wszystkie umiejętności setki razy. A i dalej zdarza się popełnić błąd, bo w końcu błądzić jest rzeczą ludzką. Grunt, żeby być tego świadomym, wiedzieć, kiedy się popełnia błedy i starać się je korygować. No ale jeśli nie wie się, kiedy się popełniło błąd, to jak go korygować?

Chińska podróbka ‘Adidasa’. Tyle dobrze, że nazwa inna a i logo trochę zmodyfikowano (ewentualnie grafikowi ręka się po prostu trzęsła).

Wróćmy do przypadków moich znajomych. Zamiast porywać się z motyką na słońce stwierdzili, że zapytają mnie, w końcu trochę już tu siedzę. Zrobiłem więc  standardowe badanie (którego poszczególne kroki sam sobie na przestrzeni tych wszystkich lat w Chinach wypracowałem) i stosunkowo szybko i w pierwszym i w drugim przypadku na wizerunku chińskich partnerów biznesowych pojawiły się rysy. Pogrzebałem więc jeszcze głębiej i gdy już byłem pewien co się stanie, jeśli moi znajomi pociągną te rozmowy, dałem im znać. Tak jeden, jak i drugi podziękowali Chińczykom za współpracę.

A teraz powiem Wam, co by się najprawdopodobniej stało. Gdyby pamiętali o wszystkim zapytaliby Chińczyków o szkic umowy przed przylotem do Chin. To niestety niewiele by im pomogło, ale zawsze lepiej wiedzieć wcześniej, co się ma negocjować, czy podpisywać, niż nie wiedzieć. Chińczycy i tak mogliby po przylocie przedstawić inny dokument stwierdzając, że wcześniejsza wersję wysłali pomyłkowo, albo że konieczne były modyfikacje, albo po prostu by wzruszyli ramionami i powiedzieli, że tak po prostu musi być. Do tego rzucili kilka chińskich terminów, które zrobiłby wrażenie i nie byłoby gadania. Tym niemniej zawsze trzeba pytać o umowę – część oszustów już na tym etapie zacznie się ujawniać.

Po przylocie, jeśli sami nie zrobiliśmy rezerwacji, czekałby na nas zarezerwowany pokój hotelowy w zaprzyjaźnionym hotelu. Stawka większa niż gdyby rezerwacja robiona samemu. Do tego informacja, że bedzię szef szefów chińskiej firmy i w sumie to miło go przywitać jakimś prezentem. Nie, kiełbasa z Polski, wódka, żubrówka, czy nawet bursztyn nie wchodzi w grę – wygląda to zbyt nędznie, a w Chinach dawanie prezentów ma swoje znaczenie. Przy poważnych rozmowach poważne prezenty. Ale nic się nie bój – Twoi chińscy przyjaciele (znacie się od godziny, ale już wiedzą wszystko o Twojej rodzinie i sąsiadach) zaraz doradzą, co kupić ich bossowi. No i jak – pożałujasz 1000 czy 2000 pln na prezent, jak tu perspektywa kontraktu na miliony? Spotkanie połączone z kolacją – w Twoim hotelu. Później zostanie dopisane do Twojego rachunku. No i w końcu kolacja. Pojawi się szef, ludzie z firmy, tłumacz, jak szef rozrywkowy, to nawet dziewczyny do towarzystwa się znajdą (i dla szefa i dla Ciebie). Rozmowy, jedzenie, picie. I tak przez najbliższe 2-3 godziny. Potem, jeśli okażesz się rozrywkowym człowiekiem, wyciągną Cię do KTV, czyli na wspólne śpiewanie i picie w towarzystwie dziewczyn (tych, co to Wam towarzyszyły przy obiedzie, ewentualnie wybierzecie sobie dziewczyny na miejscu). To właśnie Ci, którzy czytali jedna czy dwie książki ew artykułu z cyklu “Jak w godzinę dowiedzieć się wszystkiego o Chinach” w takich właśnie sytuacjach najbardziej głupieją. No bo odmówić, czy nie? Pójść, czy nie pójść? Moja rada jest prosta. Być sobą. Nie zabawiasz się z dziewczynami do towarzystwa – nikt Ci tego nie każe robić w Chinach. Odmów, zrób to z uśmiechem. Jak trzeba, odmów drugi i trzeci raz. Nie pijesz – nie pij. Nie musisz tego robić. Niby oczywiste, ale często ludzie o tym w Azji zapominają, kurczowo trzymając się porad przeczytanych w trakcie lotu do Chin. Pamiętaj, że bycie miłym w zetknięciu z kimkolwiek, nie tylko przecież z Chińczykami nie oznacza, że masz się na wszystko zgadzać. Szacunku tak się nie zdobywa – nawet u tych bardziej rozrywkowych Chińczyków.

Niektórzy na głowie staną, żeby tylko załapać się na darmową promocję…

Wracajmy do ‘naszych’ przygód w Chinach. Następny dzień to spotkanie biznesowe. Jeśli firma będzie chciała zrobić wrażenie, to zaproszą Cię do biura/fabryki. Niekoniecznie ich własnego, ale przecież i tak się nie zorientujesz – wszystkie te znaczki takie do siebie podobne, a nawet jeśli prawdziwe, to co za problem zrobić logo do powieszenia przy wejściu na dzień przed Twoją wizytą? Rozmowy w miłej atmosferze, do momentu, jak przejedziecie do konkretów. Albo kontrakt będzie trochę inny, albo – jeśli go wcześniej nie widzieliśmy, to będzie taki, że będzie trzeba uważać na każde słowo. No i te szczegóły – tłumacz kulturalnie tłumaczy – tu jest taki wymóg, że przy podpisaniu umowy musi być notarialnie potwierdzona. Albo – trzeba zapłacić podatek i tu poda kilka słów po chińsku (tu kiwasz głową, no tak, no oczywiscie). Tak czy inaczej wszystko to sprowadza się do jednego – chcesz podpisać umowę, trzeba opłacić te wszystkie podatki, opłaty. No nie ma rady – trzeba i już. No i sobie myślisz – tyle kasy włożyłem w ten przyjazd, tyle zachodu w te całe negocjacje – to już teraz tylko zapłacić i będzie kontrakt. No i płacisz. Podpisujecie kolejne kopie, pieczątki ładnie się prezentują, tak jak i te chińskie znaki. Zabiorą Cię nawet do ‘notariusza’. Opłacicie co trzeba. Oczywiście równo, po połowie. Ty swoją połowę, Twój chiński kontrahent jego. Te pieniądze wrócą do niego. Ty oczywiście o tym nie wiesz. Masz kontrakt, Chińczycy już jutro obiecują zrobić przedpłatę. Liczysz już pieniądze, jakie zarobisz.

Dalszą część już możesz sobie Drogi Czytelniku sam dopowiedzieć. Mimo podpisanej umowy nie będzie żadnego zamówienia. Nie będzie interesu. Telefony dopiero co poznanych osób nie będą odpowiadać. Na maile odpowiedzi też nie będzie. Dzięki Tobie za to ktoś kupi sobie kolejnego Mercedesa.

—–

Z moich doświadczeń wynika, że tego typu oszustwa w dalszym ciągu cieszą się powodzeniem. Firmy krzaki lepiej się maskują, starają się utrzymywać wizerunek profesjonalnych partnerów, tym niemniej wiedząc, jak sprawdzać (czasami trzeba się nagimnastykować, w bardziej zaawansowanych przypadkach trzeba się niemal bawić w detektywa z prawdziwego zdarzenia), można ich wyłapywać. Do wszystkich polskich przedsiębiorców więc uwaga – Chiny są kuszącym rynkiem. Chcą być na nim wszyscy, z czego Chińczycy świetnie sobie zdają sprawę. Niestety – także i oszuści.